阿里巴巴国际站如何做p4p，外贸直通车是什么？运营？

我面试上了一个公司，需要我从无到有，从零开始建一个新的阿里国际站店铺，但是我之前没做过，我现在不知道下手，直通车，p4p我都搞不太清楚。大佬救救我，下周我就要入职了。

最近很多朋友都在问，瑜哥你啥时候跟我们讲一下关于P4P的知识，说实话，我是去年升级这个新版P4P的，感觉也不是很明白，我自己也在研究很久，就一直也没写相关的文章。

今天就系统的跟大家讲一讲我对这个P4P的看法，由浅入深，本人才疏学浅，希望能抛砖引玉，欢迎高手一起交流和指导，谢谢！

首先照顾一下新朋友，简单介绍一下P4P吧！这个东西就跟淘宝的直通车是差不多的，都是源之于谷歌广告系统，按点击付费，展现不收费！它展现的位置主要是在搜索结果前插入这几个地方！

官方规则是在国际站搜索某个关键词时

第一页的第1~5的位置，你看到每个产品右下角有个AD的，这个就是P4P了！

（这个位置有多重要不需要我解释了吧，大家在谷歌or百度搜索信息的时候，是不是习惯打开前几个搜索结果，只有在找不到想要的信息时才会往下面看）二八定律就是说80%的流量被20%的人民币玩家拿手了，这一点在国际站平台更明显，像淘宝广告是只有第一个才是这样的，一个平台良不良心就要看他是怎么分配资源了！

这个有点扯淡，好像还分M端和APP端，而且是打散的

M端的规则是，每2个广告中插1个自然产品，一共插入15个，这是在广告里面放自然排名！（根本就不是传统意义上的插播一条广告）

APP端就良心一点，1个广告插3个自然产品，一共插10个

这个链接是阿里官方的介绍，大家可以看一下。

https://tbm-auth.alicdn.com/e99361edd833010b/tingBWgXGZyuZVjLWfL/QE4hz107Mf4i83geMj1_275523959440_hd_hq.mp4?auth_key=1648973755-0-0-5cdefe311845a3d19945b4923544bd4b&t=213fca5916489710551866321eb2c5&s=912E4D51AD642780

https://www.zhihu.com/video/1500533306534211584

PC端的推荐目前好像是只有在类目导航（recommend for you）也是前5个，和搜索是一样的

移动的位置就比较多，包括但不限于：猜你喜欢（首页和详情页）、外部社交平台、无线APP消息推送

到此为止，这个国际站P4P外贸直通车大概就是这些了，如果有不完善的地方大家帮忙补充一下。

从这里进来之后就是我们P4P的后台首页，新版的就是长这个样子，说实话，这个刚开始接触的时候有点复杂，总体分成2大块，搜索推广和推荐推广，而且阿里还把这个分为2个帐户。

左侧共两个选项

一、搜索推广

这个里面又分成3大块分别是

常规营销、货品营销、买家引流

二、推荐推广

阿里巴巴国际站是一个老牌子、成熟平台，需要运营技巧，有经验的业务员可以发挥好，近几年内卷太厉害，生意难做格外难做，这个是根据各人情况参考吧！

外贸业务发展空间大，潜力大，提升空间更大，值得去做。 @锦日外贸名录集

外贸业务员平时的工作就是维护老客户开发新客户资源，尤其是开发新客户资源。

外贸业务员的收入是主要依据销售额提成，有了外贸客户资源也就有了吃饭的金碗。

考虑到当前的形势严峻，有许多老客户丢失或者转行，外贸业务员要开发新客户充实客户资源群体，建议你搞一些 @锦日外贸名录集 @ 世界买家名录集或者类似的资料，有针对性的开发你产品的新客户，效果也不错性价比高非常高，祝你成功，加油吧！

现在业务员开发客户相当于撒网捕鱼，就是不停的发送邮件联系客户推销你的产品，如果客户有需求肯定会与你联系的，疫情原因出不去，没有其他好办法了。

一、快速引流新手就先不要用了，转化极低。别看着名字好像能快速带来流量，慎重慎重慎重！

二、选择添加产品时选择市场上热卖的或者你有优势的，系统推荐的新品或者优质品大概率不适合你，一时偷懒爽，后面泪两行。

三、方案包底价出价在行业平均或者以下，除非钱烧不出去，不然不贸然提高底价出价，毕竟能省一点是一点。

四、除了关键词推广计划需要加推广词之外，其他方案包都不需要加推广词推广，靠系统匹配流量即可。

五、关键词推广的商品自动更新一定要关掉！一直想不明白这功能有啥用，徒增一步操作。

六、关键词推广的拓展匹配一般都是需要关掉，什么时候需要开启呢？如果你的行业特冷门，最大的词热度低于 300，这时候可以开启拓展匹配。

七、符合目标市场的小语种站点要勾选，小语种站点的整体转化优于英文站点。

八、 直通车等级升到L4的核心是每日直通车消耗，一天 220 元，只要能烧出去，L4 就是你的。

九、每个行业和店铺都有自己高转化的国家和人群标签，需要通过直通车推广不断测试，最终得出来，后面反馈基本就稳定了。

十、直通车数据的核心指标是意向商机反馈率（意向商机量/点击量），不是点击率，需要达到 20%以上。

十一、直通车意向商机量：询盘量的大盘比例值是 2:1，如果你的意向商机量是有保证的，询盘量也几乎是正比的，你的投入产出比也是能大致算出来的。

十二、橱窗和直通车不冲突，橱窗产品数据不好就放直通车推，数据好就可以移出，靠自然流量。

十三、直通车推广的产品数一定要少（30 个以内），你的每日预算有限，能将店铺最好的几十个产品推出去就不错了。

十四、每个直通车计划的调整根据标签的意向商机转化率来，大于 20%的标签加溢价，低于 20%的标签降溢价。

十五、直通车计划的调整一周一次即可，两三天一调的意义不大，因为数据都没多少。

十六、建计划时选择搜索，推荐慎选，除非你做的是 RTS 而且有非常大的优势。

十七、如何看产品的直通车排名？http://offer.alibaba.com

十八、每周查看店铺的搜索来源词，跟产品不匹配的关键词加入屏蔽词推广，所有计划都需要加。

十九、每个推广计划根据目标市场上班时间选择开启，如果是 L4 提前设置好推广时间，提升计划的转化率。

二十、直通车带起自然流量的唯二关键指标是带起产品的询盘和交易，除开这两个的指标，对产品自然排名都没有帮助。

之前写直通车文章的时候把这个给略过了，今天刷视频的时候看到一个国际站讲师满嘴火车炮：“XX标签溢价做起来”“低底价高溢价”“抢位要做起来”“自选词放进来”... ...顿感蛋疼无比。这类一看就是拿着官方演讲稿照本宣科读的水货，八成自己店铺都没做过，就开始教人做国际站了。

如何分辨这类水货？很简单，现在还跟你扯爆点反（曝光、点击、反馈）的绝对是水货。理由就不说了，实在没意思。

言归正传，如何做直通车溢价？如何选取正确的标签？

先看一个反例，这是一个7月24来的垃圾询盘，已经确认这个询盘是从直通车来的。

这类垃圾询盘有以下几个特点：

1. 账号是当日注册的，当日发送询盘
2. 询盘内容模板化：“我对你的产品感兴趣”
3. 非目标市场国家，如印度、巴西、巴基斯坦这类阿里外投流量严重的垃圾国家
4. 客户等级为L0

也许再加一条：永远未读未回。我相信这类垃圾询盘的特点大家都总结过。这类垃圾询盘大概率是阿里外投流量引来的，或者wap端搜索引来的（想想为啥手机端广告是1插3而wap端就变成2插1了？？？），或者出于某些目的刷询盘刷来的，这不是重点，这篇文章不打算探讨垃圾询盘的来历，重点探讨屏蔽的方法。方法很简单，跟垃圾询盘的特点反着来就行

1. 我不要当日注册的账号，所以我要对平台的老客户溢价

2.非目标市场？我直接定向投放就行了

这里再强调一下，不要做地域标签，直接直通车L3分地域投放，不要做地域标签，除非你真的预算有限，一天就50 60块钱这种！！！！

地域标签是一个治标不治本的方法，并不是说你对这个地域溢价就一定流量都到了这块地域，只是说你获取这个国家的流量概率更大了，既然这样，何不直通车定向投放？；其次国际站的直通车标签是无法叠乘的，比如你出价3元，美国地域溢价400%，L1溢价400%，你信不信你最后得到的是一个美国L0客户，一个印度L1的客户点击？

直通车L3之后相当于你本身就自带了一个标签，可以实现标签叠上叠的方式，这样的客户精准度是最高的。定向投放到美国，再L1溢价，相当于对美国L1溢价了，这是低等级直通车用户永远无法做到的。

小聪明鬼已经想到了一个东西，因为标签无法叠乘，当一个客户同时具备多个标签时候，只要选择其他商家溢价做的最少得那个标签，就能花费最少得代价获取这个客户。

举例：一个L4金标美国客户，他分别具备如下标签：L3+标签（这个标签绝对是最贵的），美国地域标签，APP场景溢价标签（这人喜欢没事手机刷国际站），店铺老客标签（这人15年就注册了国际站）。因为店铺老客这个标签做的人少，你对这个标签出价较高，结果反而是你最后捞到了这个客户。

3.客户等级低？直接L1溢价做起来

L1标签做了，那L3标签做不做？我的建议是不做。且先不论很多商家做不了这个标签，做这个标签在我看来纯纯冤种，理由如下：

L3 L4都只是阿里划分的标签，有这类标签的客户一定量就大吗？很多客户主要采购产品A,他顺带的买了一点你的产品B，可能就是永远的一次性交易，就200.300美金这种，但他的标签也是L4金标。你去做这个标签点一下就三四十块，他再用掉一些折扣优惠，这单利润微乎其微。这是一个投入产出比的问题。我想表达的意思就是，阿里的这种客户标签，看看就行，你永远别指望通过这些标签去替代客户背调！！！

20年左右是可以批量刷金标买家账号的，当然现在不行了，这点点到即止。

以上总结下来：把你的产品定向投放到你的目标市场，针对“店铺老客”标签溢价，针对“L1+买家”这个标签（可做可不做），就这简单的两步，能让你的垃圾询盘大大减少。你的标签溢价界面是非常干净的，可能是这样：

甚至可能就是这样

剩下的那些杂七杂八的标签呢？例如高活跃买家、潜在交易买家、高回复效率买家、中大采购规模偏好买家、偏好RTS商品买家、中高单价偏好买家，这些标签怎么看？

你用你那小脑袋瓜想想“中高单价偏好买家”这种标签靠谱吗？系统是如何抓取的这个客户有中高单价的偏好的？后台信保数量价格都是随意设置的，在这种情况下系统还能抓取的出来？？？中大采购规模偏、潜在交易买家这种虚的不能再虚的标签同理。

这像不像阿里拿了个鱼竿钓鱼，而你是鱼的样子？

“老客溢价”为什么能做，因为这个标签系统太好抓取了，跟注册年限挂钩。

国际站的所有标签，跟你的出价是强烈正相关的（在推广评分差不多的前提条件下），例如某个标签商家普遍出价15元，你出价底价3元，4倍溢价，最终12元，仍然敌不过对面没做溢价，本身就出价15元的商家。这个应该很好理解吧？阿里跟“贪”强烈正相关。

以上，我觉得国际站的标签我已经讲明白了。